飲食店に心理学と聞いて驚いているかもしれません。

実は繁盛店が売上を伸ばすことができているのは、顧客心理を上手に刺激をして売上を上げている事実を知っていましたか?

世間的に見ると、人の心理を読んで販売をすることに対して、あまり良い目では見ないと思います。

しかし、人は無意識レベルで他人を説得しようとしていると、人の心理に基づき話していることに気がつきます。

もし、あなたが売上を上げたいけど、どのようにしたらいいのか分からない、と悩む前に顧客心理を知っておくと、すぐに売上がアップすることがあります。

かつての、私は売上を上げたくても、「どのように売上を伸ばしたらいいのか」思い悩んでいる時がありました。

売上を上げるために、様々な書籍やインターネットで公開している情報を、読み漁っては実践してみる、を繰り返していました。

どの情報も素晴らしいとは思いますが、私には、どれも思ったほどの効果はなく、逆に、売上を上げられない自分のジレンマに再度悩むことになりました。

そんな時です。顧客心理を理解して売上につなげる方法を学んだのは・・

このページでは始めに知っておくべき心理学を説明します。 

 

高いものは良い商品だという思い込み

人には無意識に、自分を守ろうとする行動パターンが備わっています。

分の守る行動とは命を守る行動です。

遥か昔、人間同士で争いをしていた時代から現代になっても、根本的な心理は変わっていません。

今の世の中は、命の危険は少なくなりましたが、命の代わりが「お金」に変わっています。

こんなことを述べると誤解されそうですが、これも心理学を理解する上でとても大事な話なので、よく読んでみて欲しいと私は思います。

正直、お金さえあれば、何でも手に入れることができる、そのように思いたくはないですが、なんでもできてしまう。

そんな世の中です。

つまり現代の価値基準は、命の危険は限りなく少なくなっている代わりに、お金がとって変わっていると言えないでしょうか?

人はできる限り、安いものを買いたいという欲求があります。

さらにそれには前提条件があり、「安く良い(物)や良い(思い)がしたい」という心理です。

しかし、これが全てに当てはまるのか、というとそうではありません。

むしろ、買う側が知っている相場の価格よりも、大幅に安く販売されていた場合。

これは本当に大丈夫なのかと心配をします。

今の例は安い方でしたが、高い方は別な心理が働きやすくなります。

仮に、1枚が10万円のステーキがメニューにあったらどうでしょう。

売れる売れないは別にして、このような高額を出せるお店は、「きっと他の料理も美味しいに違いない。」と高単価=高品質であると思います。

逆に1枚のステーキが100円ならどうでしょう。

先ほど述べたように安すぎて不安になるのではないでしょうか。

このように、人間には「高い=いいもの」と、無意識レベルで思ってしまう習性があります。

 

区別がつきづらい商品

例えば、野菜などはある程度、相場が決まっています。

しかし、値段を上げるだけで高級感が出やすくなります。

もちろん、他の置いてある商品の品質が良いことは言うまでもありませんが、お金を持っている上客は、そのような高級野菜などがほしい人がいます。

この時、値段が相場などで変動しやすく、曖昧な値付けの商品であれば、特に価格操作をするといいかもしれません。

例えば玉ねぎを買うにしても「1キロ500円の玉ねぎ」と「1キロ5000円の玉ねぎ」の区別はあなたに付くでしょうか。

少なくても私には区別がつきませんし、同じに見えます。

このような、商品の価格は相場などの変動が激しいので曖昧です

別に、定価が少しくらい高く設定しても違和感はありません。

他にも、ワインなどが同じです。

例えば、同じ産地のワインの見積もりをお願いします。

高級ワインの価格が20000円と17000円。

このワインの違いが分かりますか?

年代や作り方が違うかもしれませんが、よほどのプロでない限り細かい違いなどは分からないはずです。

お客さんに売るワインは安く売りたいのはわかりますが、差額3000円程度であれば、20000円のワインの方がなんだか良さそうに感じる方の方が多いのではないでしょうか?

ワインの専門家から見れば、17000円の方が良い提案だったとしても、素人から見れば分かりません。

このように、多くの方々はものの品質を価格で判断してしまいます。

上記でも説明しましたが「価格は高い=良いもの」という固定概念が働いていると言えます。

値下げ行動は安易すぎ

商売をして商品やサービスを売る場合、前述のことが理解できていれば、安易な値下げをしないほうが良いと分かります。

もし、あなたのお店の商品が良くて、他店舗との明確な差別化ができるのであれば、売れないからの理由だけで値下げ行為は避けたほうがいいでしょう。

値下げ行為自体、今でなくてもできることです。

つまり、従来、売られている価格を下げて販売することは、誰でも考えつくことなのです。

何も理由もなく値下げをしているお店を見ますが、それではいつまで経っても商売の素人です。

ひどいと人に言われてそのまま値段を下げるかたもいます。

もし、あなたがお客さんを満足させる自信があるならば、敢えて価格を高く設定をして「これはいい商品だ」ということを知らせる必要があります。

例えば、普通の八百屋は値下げ競争をしています。

その一方で有機農法で作った野菜だけを扱う八百屋は値段を上げて販売をしています。

なぜ、有機農法の八百屋だけは、値段を下げずに高価格で販売が可能なのか、について考えなくてはなりません。

このように、他の会社がやろうとしてもできない戦略を採用することで、差別化を行い商売を加速させることもできるのです。

 

行動する理由をつける

人の心理からくる行動パターンは他にもあります。

もう一つ、例を出すと、人は頼みごとをするとき、「理由を一緒に言うことで成功する確率がアップする」ということがあるのです。

仮に、自分が何か頼みごとをされている姿を想像すると、分かりやすいかもしれません。

例えば、あなたが銀行で入金待ちをしているときに「先に使わせてもらってもいいですか。」と聞かれたらどう感じますか?

「なぜ、この人に先に使わせなくてはならないのか」と半ば憤りを覚えるはずです。

では、言い方を変えてみましょう。

理由をつけて同じ頼みごとをします。

例えば「今、すごく急いでいるので、先に使わせてもらえませんか。」というと、先ほどよりは先に使わせていいかもとなると思います。

単に「先に使わせてもらっていいですか。」と聞いた時の成功率はとても低いですが、理由をつけて頼んでみると成功率がグッと上がり9割以上の方が「しょうがないな。」と言いながら受け入れてしまいます。

このように、理由をつけることで人の心理が働きます。

「理由がある頼みごと=引き受けなければならない」という心理パターンが多くの人に働くことになるのです。

 

理由はキチンとしなくてもいい

お願いしたり頼みごとをするのに、もっともらしい理由を言わなければならないのか、というとそんなことはありません。

先ほどの話に出した。

銀行に入金待ちの例で言うならば「今、すごく急いでいるので」は理由ではなく。

別の理由にします。

「銀行からお金を出したいので」という言葉にしてみましょう。

そうすると次のような言葉になります。

「銀行からお金を出したいので、先に使わせてもらえませんか」 このように頼んでも、多くの方が先に使わせてくれるのです。

「銀行からお金を出したいので」は理由にはなっていないにも関わらず、理由らしき言葉を先に行け加えることで、人は納得して行動します。

繁盛店は、このような顧客心理を理解して、巧みに使いこなして売上を伸ばし続けているのです。

心理学は、人の行動原理を知るために強力な学問ですが、使い方を誤るとお店の信頼は二度と回復できないくらいのダメージを受けることもあります。

以上のことを踏まえた上で、慎重に使うようにしたいものです。