飲食店が安定して売上を上げる方法として、一番必要なことはリピーターの確保です。
多くの店主は、うちの店は「リピーターの数は多いです。」といいながら売上が安定していません。
客単価が他のお店と比べて高額であれば、何回も足を運んでくれる確率も減っていくので仕方ないですが、高級店にとってもリピーターの存在は、飲食店の経営には不可欠と言えます。
私の友人のお店は客単価が9000円です。
業態はフレンチをしています。
お店は今年で12年を迎えます。
客単価は以前よりは下がりましたが、今だに集客が衰えることなくできています。
立地は都心から少し離れた新興住宅街の中にあります。
今でこそ、周りに他の業態の飲食店は増えてきましたが、彼が始めた当時は周りにお店が数えるほどしかなかったようです。
その当時から、彼のお店は連日満席が続いています。
このような話を聞いてどう思いますか？
お店を出店する場所が良かったこともありますが、それだけの要因でこれだけ長くは集客はできません。
答えは、料理教室を開催してリピーターの数を増やしていたからです。
しかもただのリピーターではありません。
“熱狂的なファン”のリピーターを獲得できています。
なぜ、熱狂的なリピーターを獲得できたのかその方法を説明します。
リピーターは２種類
多くの飲食店の店主やオーナーは、リピーターをひとくくりで考えています。
リピーターを一つだけで考えてしまうと、後で苦労をしてしまいます。
普段の営業でこんな覚えがないでしょうか？
その日の予約は２件ともリピーターです。
１件のリピーターは回数は来てくれていますが、お金を渋りながらもあなたのお店に来店するお客さん。
もう片方のリピーターは、他のリピーターよりは頻度は多くないです。
しかし、来店するときは必ず数名の仲間を連れてきてくれて、お店に特にワガママ言うわけでもありません。
そして毎回、かなりの量をいつも注文してくれて高単価のお客さん。
どちらも、同じリピーターですが、全く違うことが分かると思います。
できれば後者のリピーターを多く獲得できれば、売上が伸ばせますし、あなた自身、仕事をするのが楽しくなるのではないでしょうか？
リピーターと一言でいっても、大きく分けて２種類ありこの両者は全く違う用途でお店に来店しているので、そこで使うお金も当然変わってきます。
通常、普通に営業していれば、前者のようなリピーターが多くなります。
彼らを多く獲得したければ、マーケティングを少し強化すれば増やしていくことはできるでしょう。
最高のリピーターを創出する
できればあなたのお店に来店してくれる“リピーターの質”を上げていきたいと思うことでしょう。
質の良いリピーターは、自分から仕掛けていかなけば、あなたのお店の良さは伝わりませんし獲得もできません。
では、どのように仕掛けるのがいいのかですが、私はお店で“教室の開催”をすることをオススメしています。
冒頭少しだけ述べた、フレンチを長年にわたり経営しているお店。
このお店が長く繁盛を維持できているのは、間違いなく教室を開催しているからと云えます。
ちなみに彼のお店は、営業時間以外で空いているスキマ時間を上手に使い料理教室を行っています。
教室のコンセプト内容は“家庭でもできるフレンチ”です。
私が彼のお店にお邪魔したとき、まさに教室を開催している最中でした。
少しだけ覗かしてもらうと、真剣な眼差しでフレンチを作る講義を聞いている主婦の方がいらっしゃいました。
彼のスタイルは“デモンストレーション型”と呼ばれる方法です。
この話はあとで詳しく後述しますが、料理の中でも専門職の色が強いフレンチ、イタリアン、割烹などを教えるときはこの方法の教室が多いです。
こうして教室に参加された生徒さんは、次々とあなたのファンになっていきます。
あなたのファンになることは同時にお店のファンともいえます。
そして生徒さんが沢山いると、新たなファンを作る手伝いをしているかのように、何かあるごとに先生を紹介します。
お店に来ると言うことは食事をしに来るのか、教室に参加をするのかどちらかです。
つまり、生徒さんは先生を紹介しようと、結果的に何度もお店に来店することになります。
このように、あなたのファンは教室を隔てて生まれていくことになります。
ファンがファンになる方を連れてくるサイクルが一度出来上がると、何十年に渡りお店を安定させることが可能になります。
教室は誰でもできる
もし、あなたのお店に熱狂するファンを獲得をしたいと考えるならば、一番効果が高い方法は「何か教室をする」とことは先にお伝した通りです。
教室を自分が開催するとなると、自分にはできない、教えられることは何もない、このように思う方が多いですがご安心ください。
教室を開催するといっても、何も難しいことを教えるのではなく、あなたの強みにフォーカスしたことを教えれば良いです。
例えば、私も以前は「料理教室」を定期的に開催していたことがあります。
当初は参加者の確保が難しかったのですが、続けていくことで、少しづつ参加者が増えていきました。
今は教室開催は行っていませんが、たまにsnsのメッセージで「また開催したら必ず参加します。」「開催日程が決まったら連絡をください」と参加された方に言われることが多いです。
私は自分の強みが料理なので“料理教室”にしましたが、もし、あなた自身がワインの知識があり、教えることができると思うならば“ワイン教室”にすれば良いだけです。
何れにしても、自分の強みにフォーカスして教室を行うことが最大のポイントです。
このように述べると、よくこのような勘違いをされる方がいます。
自分のお店とは全く関係ないことを教室でやろうとすることです。
自分のお店がイタリアンなのに、カレーを教えても意味がありません。
教室を行う目的はあくまでも、熱狂的なファンを創出することであり、自分のお店とは関係ないことを教えても、お店の収益には影響は出ないです。
そう考えると、自ずと自分が行う教室が見えてくると思います。
教室型とデモンストレーション型
もし、教室を開催して「熱狂的なファンを獲得したい！」と考えて初めに行動することは、日程を決めることです。
いつ開催するのか決まらないことに、は前に進みませんしヤル気も出てきません。
なので、教室を始める時の第１ステップは、教室の開催日程を決めることとなります。
それと同じくらい事前に、決めておかなくてはならないことがあります。
スタイルです。
教室と一言でいっても様々な教室スタイルがあります。
細かくすると複雑になるので、私は教室を行うときは２通りのスタイルがあると思っています。
教室型とデモンストレーション型です。
デモンストレーション型は前述した通り、料理などのこだわりが強いお店が行うにはとても良い方法です。
このスタイルで教室を行うメリットは、参加人数を多く集めて開催できることです。
だから、一度デモンストレーション型で教室を開催すると、かなりの売上を見込むことができます。
もちろん、集客ができていることが条件ですが、一度に沢山の収益を生み出せると考えたらデモンストレーション型の教室は、腕に自信があるならば開催したほうがいいでしょう。
メリットもあればデメリットも当然あります。そ
れは、先生と生徒の距離が離れすぎてしまうので、コアな「リピーター創出には向かない」といった側面もあります。
もう一つのスタイルは“教室型”です。
料理教室を思い浮かべると想像しやすいかも知れません。
先生が作った料理を、参加者がいくつかのグループに分かれて作り上げていきます。
教室型はデモンストレーション型と違い、先生が一緒に作るところから始めることになるので、一度に大きな人数をみることはできません。
従って売上もそれなりということになります。
その代り、参加者とは仲良くなることができ、コアなリピーターになってくれる可能性が一気に高くなります。
どちらも一長一短なので、あなたに合うスタイルで教室を開催したほうがいいでしょう。
私の経験から申し上げると、教室を一度も開催したことがない方であればデモンストレーション型をオススメします。
なぜデモンストレーション型をすすめるのかというと、教室型の場合自分のペースで進められればいいですが、参加者のペースに合わせないと不満が多発します。
教室の主人公はあくまでも参加者ですので、先生は生徒の力量とペースを見極めてサポートをしていかなくてはなりません。
教室を一度も開催したことがない方が教室型で開催してしまうと、人数は集まるかもしれませんがリピートする確率やコアなファン創出という“目的の達成”は難しいといえるでしょう。
コアファンと繋がる
折角、教室に参加してくれても、お店側が何もアプローチや、コミュニケーションを取らないでいるとファンになりません。
むしろ、他の力のある教室にその生徒さんを取られてしまいます。
それを防止するために、お店側は定期的に何らかの情報を発信したり、繋がりを持たなければ教室を開催した意味がなくなってしまいます。
繋がり方ですが、お店側がやりやすい方向で考えたほうがいいでしょう。
メールをやっているならばメールでもいいですし、SNSのなかでグループを作ってもいいです。
いずれにしても何らかのファンと“繋がる仕組み”が必要です。
それとコアなファン（顧客）ができると、ファン同士で繋がっていきます。
できれば横の繋がりができやすいようにしてあげると、さらにその教室は盛り上がっていきます。
いずれにしても熱狂的なファン（顧客）が欲しいと思うならば、教室は開催したほうがよいと言えるでしょう。
